Controllo di Gestione

Come si costruisce un Business Plan efficace

Il Business Plan o Piano Industriale è un documento che viene redatto allo scopo di convincere potenziali investitori a credere in un progetto, un’idea, un prodotto. Ma come deve essere articolato un Business Plan per essere considerato efficace? Di seguito sono indicate le linee guida da seguire.

Indice: (di norma non deve superare 1-2 pagine). L’indice non è altro che un sommario delle sezioni contenute nel piano.

Executive Summary: (1-3 pagine) è una sintesi dell’intero documento e riveste un’importanza fondamentale, dal momento che chi giudica il piano potrebbe ritenere non necessario sfogliare il resto del documento, se ritiene questa parte insoddisfacente.

Company Profiles + Financials: ( massimo 10 pagine) è la parte del documento che descrive dettagliatamente l’azienda nel suo passato , presente e futuro e mette in chiaro quali sono gli obiettivi di breve, medio, lungo termine. Il progetto presentato con il Business Plan deve essere pienamente coerente con l’approccio strategico della società; se così non fosse, è bene chiarire in questa sezione che l’azienda è in procinto di una svolta importante.

Mercato: (5 pagine) questa parte del documento è dedicata alla descrizione del settore di riferimento e delle dinamiche che lo regolano . Se l’azienda opera in mercati di nicchia in cui ci sono pochi clienti, occorrerà spiegare chi sono quest’ultimi e quale sia la loro incidenza nel fatturato globale.

Ambiente Competitivo: (2-4 pagine da integrare con l’analisi strategica) un Business Plan efficace non può prescindere da un’analisi accurata dei concorrenti: è impensabile presentare un Business Plan immaginando che non vi sia concorrenza.

Piano di Marketing Strategico (2-4 pagine) spesso tale piano non appare nel documento e finisce col confondersi con il piano operativo. Tuttavia è opportuno distinguere le implicazioni di carattere strategico, dai dettagli operativi:

  • Obiettivi strategici del progetto: il progetto non è ( o non deve apparire) solo come un altro modo per generare ricavi o cash flow. E’ bene cercare di mettere in evidenza la razionale strategia interna a un certo progetto;
  • Linee guide e orientamento: esistono alcuni aspetti che confinano tra strategia e tattica. In questa parte del documento deve essere posto l’accento su tutte le criticità che rischiano di compromettere il successo del piano se non vengono gestite in un certo modo ( un esempio per tutti è costituito dal pricing).

Piano di Marketing Operativo: (4-8 pagine) costituisce la descrizione dettagliata di come l’azienda si rapporterà al mercato e raggiungerà gli obiettivi strategici che si è proposta:

  1. Marketing Mix: in questa sezione si stabiliscono tutti i dettagli operativi e i loro costi ( strumenti di comunicazione, canali di vendita, pricing e scontistica, packaging etc… )
  2. Definizione di macro e micro attività, ruoli e responsabilità: in questa fase si declinano, da un punto di vista operativo, le principali attività che andranno eseguite per assicurare il successo del piano nei tempi e nei modi stabiliti. In questa sezione è necessario collocare le attività all’interno di un orizzonte temporale sufficientemente definito ( per esempio il trimestre )

Proiezioni Economico-Finanziarie: (3-4 pagine) in questa sezione si riassumono gli obiettivi in termini quantitativi e da essa scaturiranno tutti i numeri del piano. Tale sezione è divisa in due parti:

  1. Assunzioni: costituiscono i “ paletti” del progetto e sono le variabili che ne determinano i risultati. Una singola assunzione sbagliata può modificare drasticamente i risultati economici. Per esempio in questa sezione si fissano i tassi di crescita e il potenziale di mercato, ma anche i giorni medi di pagamento dei clienti (DSO). E’ sempre opportuno prevedere un piano di emergenza qualora un’assunzione si riveli sbagliata ( per esempio l’assunzione di personale specializzato nel recupero crediti qualora il DSO non sia lo stesso delle assunzioni);
  2. Proiezione di P&L, B/S e cash flow: il conto economico, lo stato patrimoniale e il cash flow dipendono interamente dagli obiettivi che desideriamo ( o dichiariamo di) raggiungere nel piano. Infatti in funzione delle unità che contiamo di vendere dimensioneremo la capacità produttiva necessaria e gli investimenti in strutture che a loro volta determineranno gli ammortamenti dei P&L futuri. In base ai volumi previsti sarà possibile inoltre immaginare il sizing della forza vendita o delle strutture distributive e derivare i costi diretti e indiretti;

Indici e valutazioni (2-3 pagine) questa sezione riguarda valutazioni che offrono un quadro sintetico del piano e delle sue implicazioni economico-finanziarie. Di seguito gli strumenti/indici più utilizzati nel valutare un Business Plan:

  1. Analisi di Break-Even;
  2. Return On Investment (ROI);
  3. Pay-Back Period;
  4. Net Present Value (Valore Attuale Netto VAN);
  5. Internal Rate of Return – IRR (Internal Rate of Return – IRR);

Allegati: una parte fondamentale in un documento di pianificazione è la documentazione di supporto. In appendice è utile e proficuo lasciare la documentazione necessaria a rendere valide le ipotesi del piano o ad aggiungere altre informazioni importanti ma non determinanti:

  • CV Figure chiave;
  • Proiezioni Ricavi per area geografica e linea di prodotto;
  • Analisi della redditività per area geografica e linea di prodotto;
  • Sensitivity Analysis; Best and Worst Scenario;
  • Ricerche di Mercato/Analisi dei Clienti (D&B);
  • Glossario.

RIFERIMENTI BIBLIOGRAFICI

G. Floria (2014) “Business Plan con Excel” LSWR Srl – Milano.

 

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